一、巴纳姆效应
心理学家于1948年进行了一项人格检验，发给检验的每个学生一份“个人剖析”,并让他们打分，来评价下方描绘与本身契合度的上下，5分最高，0分最低。
这份“个人剖析”是：“你祈求遭到别人喜欢却对本人隐恶扬善。固然人格有些缺陷，大致而言你都有方法补偿。你具有可观的未开发潜能尚未就你的优点发挥。看似强硬、严厉自律的外在掩盖着不安与忧虑的内心。许多时分，你严重的质疑本人能否做了对的事情或正确的决议。你喜欢一定水平的变动并在受限时感到不满。你为本人是独立思想者骄傲并且不会承受没有充沛证据的行动。但你以为对别人过度坦率是不明智的。有些时分你外向、亲和、充溢社会性，有些时分你却内向、慎重而缄默。你的一些志向是不实在际的”按常规了解，人与人之间是不同的，那最终学生们的评分的均匀值会是几呢?4.26分(满分5分)，而且每个人收到的“个人剖析”一模一样，就是上面这段文字。心理学家从星座与人格关系的描绘中搜集出这些内容，编成“个人剖析”，很多语句是适用于任何人的，这些语句后来以巴纳姆命名为巴纳姆语句。巴纳姆效应是心理学家伯特伦·福勒经过实验证明的一种心理学现象，以杂技师巴纳姆的名字命名，以为每个人都会很容易置信一个笼统的、普通性的人格描绘特别合适他。即便这种描绘非常空泛，依然以为反映了本人的人格相貌，哪怕本人基本不是这种人。这让我想起马未都以前开玩笑算命的一句话：不论谁来找我，我先闭着眼睛给他算一卦，“你左腿上有颗痣。”他不信?回家脱了裤子让妈妈帮助找，绝对找出痣出来，没谁的腿没痣的。
所以，每一位用户的行为、心理千差万别，但是他们一定都遵同一些共同的笼统思想。
二、诱饵效应
我从小喜欢在河里钓鱼，那时分不断不明白，为什么要拿饲料打窝?这多糜费啊，要钓上鱼儿来，还不是只要靠那颗有钩的饵。
上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司，自信心满满的发布了本人的首款烤面包机;但这并没有点燃消费者的购置热情，反而令他们堕入了选择窘境。此时消费者的心态是这样的：
家用烤面包机什么玩意儿?
它是好还是坏?
我们真的需求家用烤面包机吗?
有钱为什么不买旁边的那台新款咖啡机?
面对糟糕的销售业绩，公司只好请来了一家营销调研公司。经过一番研讨，营销调研公司并没有请求威康斯公司改良产品，控制本钱压低价钱。
而是请求他们再推出一款新产品，不只个头更大，而且价钱还要高出50%，新面包机一经上市老型号面包机的销售情况便马上得到了改善，消费者再也不用面对选择窘境，此时消费者是这样想的：
我或许不大懂烤面包机但我晓得选小的肯定比大的好。
新型号的烤面包机提供了一个参考点，或者说成为了一个诱饵，使得原先的型号似乎更值得购置。
三、“漂浮本钱”之决策
漂浮本钱的官方描绘是，指代那些曾经付出且不可收回的本钱。
而今天我们要讨论的是，缄默本钱抵消费者(用户)在选择决策的时分有什么影响?
比方，一对情侣决议本周六去滑冰，结果，两个人都订了票。
男生订的A溜冰场，票价100，人比拟多，环境也就比拟差;
女生订的B溜冰场，票价50，人比拟少，环境也就比拟好;
由于都是同一时间的票，所以要放弃一个，这时分通常人们会怎样选择呢?
在这个案例当选择的优劣相当明显，所以判别起来并不艰难。留下B溜冰场，放弃A这个劣质的溜冰场。
再来看一个案例：近期，你市要举行一场浩大的灯会，门票价钱1000元，不可退，或退票手续费很高。
情形一：这张门票是公司年末福利附赠给你的。
情形二：这张门票是你本人花1000元订购的。
得到门票后，在灯会前段时间，你得到精确的音讯，灯会当天一定会下大雪梗塞交通，人也会特别多，大约是那种挤成肉饼的状况。
那么，请问，是“情形一”的人更倾向放弃，还是“情形二”的人更倾向放弃?
调查结果显现，“情形一”2/3的人都选择了放弃，而”情形二”的人大局部硬着头皮也要上。
这两个案例阐明了“漂浮本钱”之决策，中选择结果呈现显著的优劣差别时(最终去B溜冰场明显会有更佳的体验)，人们容易无视“漂浮本钱”，明智地对当下结果做出选择;
而当结果相同时，人们会更多地思索“漂浮本钱”，并且无视未来本钱。上方灯会案例即可阐明，结果都是看灯会，但是情形一的“漂浮本钱”简直为0;而情形二的“漂浮本钱”是1000元，所以人们倾向选择去看灯会，觉得不去看就太亏了。
同时，他们也无视了未来本钱，比方，可能遇上的交通事故、塌方、踩踏事故。
这给了我一个小启示，同样的产品、效劳，假如加一个小技巧，能更好的留住用户，比方：收一些押金;引荐会员卡;预订折扣;先前辅佐用户完成了一系列复杂的手续;月费、年费之类的订得越久越廉价。
四、损失厌恶
有一组试验，对比了一个选择：1、你有100%的机会获得3000元，2、你有80%的机会获得4000元，20%的机会一无所获。你觉得用户们更倾向于1还是2?
要是我，我会选择2，因为2明显更划算，1的收获均值是100%*3000=3000元;2的收获均值是80%*4000=3200元。但是人们更多愿意从感觉上去评估，选2多吓人呀，可能一无所获。实验结果，大多数人宁愿选择无风险(即100%的机会)地获得$3000，而不会选择有80%的机会赢得$4000的赌博。
损失厌恶，指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用，为同量收益的正效用的2.5倍。
“我们来一把赌局吧!抛硬币，正面，你给我1万元;反面，我给你1万元。”
这一眼就能看出来是非常公正的赌局，但是你真要拿去和用户玩儿的时候，很少人愿意参与，原因就是损失厌恶。
再比如做生意吧，当你投资100元，挣了10元的时候，很开心，挣了20元的时候更开心，挣了60元的时候，好像心态就平常了。
而亏就不一样了，你投资了100元，亏了10元，可能觉得还好，当亏了60元的时候，你心态会更加平常吗?恐怕是这样想的吧——完了，完了，这次亏惨了!
再比如，一款App，里面有个签到功能，正常情况是，签到一次给xx积分，然后积分可以用来兑换一些东西、神器。
而你非要来个逆天操作，签到不给分，漏签一次扣XX分，你试试用户会不会打死你?用户面对收益时，可能默然，而要损失，就翻脸。
五、迷恋小概率事件
很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。比如我爸就特别迷恋，每天都要买，时不时的还要画图推理。
诸如天上掉馅饼之类的，都是小概率事件，但就有那么多人渴望。同时，很多人都买过保险，虽然倒霉的概率非常小，可还是想从损失中挣收益。人们的这种倾向，是保险公司经营下去的心理学基础。对于这种小概率的赌注，人们付出很少，想着，万一“狗屎运”来了，那可就是一大笔收益!所以，当下不管是游戏产品、线下商店、移动运营商、各种共享产品，还有淘宝京东之类的，都会有抽奖活动，你可能加1元就可以抽万元大奖，甚至不费钱，例如，飞猪旅行抽折扣、移动抽流量、ofo抽券，lol抽皮肤···实际上，像那些一年一次的店庆，淘宝的双11，京东的618，也以用户的“损失厌恶”心理为基座。用户从第一个角度想，能在这样的狂欢节中买到如此实惠的产品，一定要抓住机会啊!用户从第二个角度想，一年一次，要是放掉这个机会，如此实惠的产品可只有明年才有了啊!
六、买卖功效
如今来假想一下，美女从你前面经过，你正在沙滩上日光浴，你打电话通知朋友，顺道为你买一瓶啤酒过来。当你拿着这瓶2美圆的冰凉啤酒时，朋友通知你，这回我们买得挺值的!XX高级假日酒店柜台上的酒，只花了2美圆。而在另一天，也是朋友顺道帮你买酒，在路边小卖部买的，一样的酒2美圆，你会觉得特别值吗?以至疑心这小卖部的酒会不会是假货哦。通常来讲得知啤酒来自高级假日酒店，你会更快乐，由于你的“实践支付价钱”比“参考价钱”低了很多，觉得上占了廉价。而在比拟low的小店买的同样的啤酒，似乎2美圆并不算廉价呀(13元钱)。
买卖功效，“参考价钱”与“实践支付价钱”之间的差额是“买卖功效”的源泉，实践支付价低于参考价越多，你越觉得这是一笔划算的买卖。
七、认知失调
官方解释指一个人的行为与自己先前一贯的对自我的认知(而且通常是正面的、积极的自我)产生分歧，从一个认知推到另一个对立的认知时而产生的不舒适感、不愉快的情绪。
这在营销上不是重点，重点是，大多数人产生“认知失调”后，为了减少这种“认知失调”带来的不良体验，他们会大肆夸赞其仅有的优点。
烟民在刚学吸烟的时候，可能觉得挺帅的，电影里的大哥都在抽。
后来在电视里发现，抽烟居然会提高患肺癌的几率，而且将带来极大的痛苦。这与烟民当初的认知截然不同，在烟民心中产生了不良体验(对立的认知)。
于是，为了减少这种认知失调带来的不良体验，烟民们会降低对患病风险的预期，夸大吸烟是浪漫的，享受生活的，让这个行为看起来像一个理性的选择。
所以，即便每包烟上都印刷有“吸烟有害健康”，甚至在俄罗斯的香烟上还有大幅的糜烂的肺的图片，同样阻挡不了烟民。
在游戏产品中，可能玩家们最开始都觉得付费是荒诞的，随后有人开始“吃螃蟹”，到后来付费的人越来越多，这些玩家可能是明确地想要更好的画面、道具等，也可能是因为盲目跟风。
但总的来说，进了付费的圈子，就很难出去了，大致是“由奢入俭很难”，并且已经习惯了更好的享受。对于已经投入时间和金钱的玩家，他们会夸大它的优点，忽略它的不足，甚至用“穷逼玩家”、“屌丝道具”来贬低其他免费用户、免费道具。因为这会使人民币玩家心中那个好的自我形象得到强化，彰显自己的品位与机智。在“认知失调”的心理因素下，一个体系中同时存在付费产品和免费产品，付费用户必然会逐步增加，而免费用户逐渐受到排挤。
比如当下的喜马拉雅、倾听FM，同一个产品中既有免费的内容，也有付费的内容，付费用户会逐渐“拉帮结派”，免费用户会逐渐被排挤，或者转化成付费用户。
视频付费也是同样的道理，所以爱奇艺的VIP口号都是“尊贵会员”。令vip用户去转化非vip用户。
八、狄德罗效应
18世纪法国有个哲学家叫丹尼斯·狄德罗。有一天，朋友送他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。
可他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，总觉得家具不是破旧不堪，就是风格不对，地毯的针脚也粗的吓人。于是，为了与睡袍配套，旧的东西先后更新，书房也终于跟上睡袍的档次。
后来他苦恼起来，反思了好久，自己怎么就被一件睡袍胁迫了?然后写下了《与睡袍别离之后的烦恼》。
200年后，美国哈弗大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中，提出了一个新概念——“狄德罗效应”，或配套效应，指人们拥有了一件喜爱的物品后，会配置与其相适应的物品，已达到心理上平衡的现象。
当然，当自己喜欢的物品的配件坏了的时候，人们还是会非常倾向于“原装”，即便是其他牌子的配件质量款式与其一模一样，价格还实惠，但是人们还是对“原装”有执念。
以上就是土淘小编总结的《请思考，这8个营销理论》的全部内容，包括巴纳姆效应、诱饵效应、“漂浮本钱”之决策、损失厌恶、迷恋小概率事件、买卖效应、认知失调、狄德罗效应。
